Votre formation, n’est pas pour tout le monde. Je vois souvent mes clients qui me disent “Ah, ma formation est pour tous les entrepreneurs, ou toutes les entreprises”.
Entre les freelances, les indépendants, les TPE, les PME ou encore les grands groupes, “parler à tout le monde”, c’est finalement ne toucher personne.
Pour que votre formation soit vendue, elle doit être pensée pour une cible unique, avec une proposition de valeur claire et adaptée.
1. Pourquoi il faut une seule cible
« Mais je peux former à la fois des freelances et des entreprises, non ? »
En théorie oui.
En pratique : non. Pas avec la même offre.
Chaque cible a des attentes, des problématiques, un langage et même un budget très différents.
Exemple concret :
- Une freelance veut apprendre à vendre son expertise en direct, gérer seule son temps, et simplifier son administratif.
- Une entreprise veut améliorer la performance de ses équipes, respecter son plan de développement des compétences, et justifier ses budgets RH.
Vous voyez le décalage ?
Résultat : votre formation doit résonner avec une cible principale. C’est elle que vous allez toucher avec votre message, votre format, votre promesse.
2. Créer une offre “empreinte”
Vous n’avez pas besoin de 4 formations, de 10 modules, ni d’un catalogue infini.
Vous avez besoin d’une offre claire et marquante. Une offre « empreinte » : celle qui reflète votre expertise, votre positionnement, et qui devient la signature de votre activité.
Une offre qui coche 3 cases :
- Ciblée : pensée pour un profil précis (freelance ? RH ? dirigeant ? formateur junior ?)
- Résultats concrets : une transformation visible pour votre cible
- Clé en main : facile à acheter, facile à comprendre
C’est cette offre qui va structurer toute votre communication.
3. Adapter sa proposition de valeur : freelance vs entreprise
Pour un freelance :
- votre proposition de valeur peut être « Deviens autonome, structure ton activité, gagne du temps… »
- On peut proposer un format d’accompagnement individuel, formation à distance …
- L’objection typique : “Je n’ai pas de budget”, “Je veux faire à mon rythme”
Pour une TPE / PME :
- votre proposition de valeur peut être « Gagnez en efficacité, montez en compétences, valorisez vos talents… »
- Ce sont souvent des formations inter ou intra entreprise, des modules courts…
- L’objection typique : “Je n’ai pas de temps à libérer”, “On a déjà un catalogue OPCO”
Pour les grands groupes :
- votre proposition de valeur peut être « Répondre aux enjeux stratégiques, conformité, innovation RH… »
- Vous pouvez proposer des formations sur-mesures, avec un format hybride, ou couplé avec votre prestation de service si elle se complète avec la formation.
- L’objection typique : “Quelle preuve de ROI ?”, “Est-ce finançable ?”
Chaque message marketing, chaque tunnel de vente, chaque pitch devra adapter ces éléments.
Si vous voulez vendre votre formation facilement, commence par choisir une cible unique, construis votre offre empreinte, et adapte votre proposition de valeur aux vraies attentes de votre futur client.
Vous ne savez pas comment structurer tout ça ?
Ma proposition de valeur : « Je vous aide à créer votre offre empreinte, claire, finançable et adaptée à votre cible. »
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